扯得蛋疼的“处方外流”，扯得腰疼的“院外销售”-栋哥说说【我的观点】目前阶段“处方外流”没有想象中那么迅猛窦天宝。未来实现“门诊药房剥?

扯得蛋疼的“处方外流”，扯得腰疼的“院外销售”-栋哥说说
【我的观点】
目前阶段“处方外流”没有想象中那么迅猛窦天宝。未来实现“门诊药房剥离”将是大量处方外流的标志
即使“处方外流”，大多是院内有一定基础销量、有一定临床认可度的产品
能够承接“院外销售”的是那些有规划、有组织、有能力“里应外合”的销售队伍
【以下正文】
医药行业对“政策基面”非常敏感而又善变。随着医疗卫生体制改革不断深入强化，零差率、药占比、临床路径管理、医保控费等举措在不断落实推行，此时很多医药人在振臂欢呼：处方外流是大势所趋，院外销售药品的春天马上就要来到啦！
事实果真如此吗?金默玉在还没有搞清楚“处方外流”的内容之前，在没有弄明白“院外销售”的本质之前，奉劝医药人，不要高兴的太早！以免步子迈得太大扯得蛋疼，以免深陷泥潭不能自拔时扯得腰疼！
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RX和OTC本来就是各走各的阳关道，热销品类、渠道管控、运作方式截然不同。“处方外流”后两者是否可以顺利对接并正常运行彭宝林？不要以为“处方外流”流出来的都是滚滚黄金，岂不知也许是滚烫的熔岩！
那么，到底有多少药品种类可以“流出院外”销售？哪些药品会产生“处方外流”？这些药品流出医疗机构的原因和动力是什么？
“处方外流”，被医疗机构挤到院外销售的是处方药，而且只能是口服药饶琅，不会是注射剂。在目前的医疗环境下，没有哪家医疗机构敢使用“外购”的注射剂产品。即便当年火到“爆”的人血白蛋白，你千辛万苦通过种种渠道搞到，拿到医院也只能“干瞪眼”！护士说了，院外来的注射剂，真假难辨、质量难保，一旦出现问题，这个责任谁都担不起！何况绝大多数实体药店，根本就没有经营注射剂型的资质。然而在很长一段时间内，注射剂型仍然是医疗机构中占据大壁江山的支柱产品沙娜拉之剑。
再看医疗机构中对于“药占比”的控制手段，无外乎以“辅助用药”、“重点监控”的名目进行限量、限供、停止采购。而进入这些目录的产品，基本都是临床应用科室广泛、适应症宽泛、用量大、占用医保资金份额大的注射剂！注射剂！有几家医疗机构是将口服药“重点监控”起来？处方药可以外流的内容是什么？我们看明白了吗？

所以，没有抓住源头的“处方外流”是在等天上掉馅饼。恰恰哪一类产品可以流出院外进行销售，哪一类药品是根本流不出医疗机构的，是需要认真研究的“源头”问题贾妮妮！
提到“源头”，我们不妨大胆猜测最上游CFDA这个源头的初衷。 “一路向西，与国际惯例接轨”是中国医药产业发展的趋势科韵路地陷，接轨的不仅仅是各种管理模式和行业规范，更重要的是接轨的内容和实质杨近川。在10月8日颁布的“医改圣旨36条”中，想必大家已经明确了“创新药”和“仿制药”的地位。
在欧美国家，创新药和仿制药在质量和疗效上并无差异，但价格方面却有天壤之别。这种“无差异化”是通过对仿制药采取“一致性评价”为基础的。在这些国家里，仿制药占据了总处方量的88%，保险公司支付的95%的药品费用是仿制药的份额。创新药往往只是在大型医疗机构和私人诊所中使用，大量的仿制药被推向市场，推向零售终端，凭医生处方可以购买物美价廉的仿制药，这才是建立“院外销售”的基础。
你也许仍然有疑问：口服药就包括西药和中成药以及中药饮品！西药类以仿制药居多倪旺，中药类呢？熟悉处方药操作的朋友都清楚，虽然绝大多数的中药注射剂是由西医医生所处方，但是中成药、中药饮片的处方率却很低，归根结底，西医医生对于中药产品的不认识、不认可。没有处方量为基础的中成药和中药饮品，可能流出院外销售吗？

按照国内药品目前的准入方式，管它什么创新仿制药，只要能够进入招标平台、想方设法进入医疗机构，一定再会千方百计产出销量。毕竟，医疗机构才是药品产出量最大的终端。没有品牌，没有管理，没有价值，无所谓了，“原始积累，哪怕是第二桶......第十桶金”，只要赚钱就行。浮躁的社会价值观，造就了浮夸的药品营销轨迹。
但是现行的医改方向和政策指引媚乱三国，医疗机构中会出现这样的药品使用趋势：注射剂型产品将被严格管控起来武临九霄，口服药将逐步占据原有注射剂所余留下的市场空白丁尚彪。但是份额分配以创新药、原研药为代表，仿制药作为辅助。随着医生流动性增强、对于药品管控的进一步加大，更多的仿制药流向院外市场。
因此可以得出这样的结论：“处方外流”，流出的是那些“通过了一致性评价”质量和原研药一致的仿制药，流出的是那些“有明确治疗价值、有足够循证依据”的疗效确切的仿制药。而不是杂七杂八，你说行那就行不行也行的“杂牌军”。
在此栋哥提醒药品生产企业，只研究产品的准入门槛、只考虑快速有效地在市场中“跑马圈地”，而不去认真落实产品的质量和工艺问天网上海，不去认真研究产品的治疗价值和品牌的长远规划，下一个“流出医药市场”的可能就是你的企业！
大家看到了“院外销售”的春天，却看不到“院外销售”的残酷。院外销售是建立在价格低廉、出卖利润基础之上的，是营销队伍建设、渠道规模建设、传播途径建设的综合设置为保障的综合性营销体系规划。
首先说说价格体系。作为一个仿制药，我们如何去推动“专业化学术推广”，如何做“学术驱动营销”？“一致性评价”已经证明了工艺水准、药代动力、临床疗效与原研药的一致花药满田，还能讲出什么新的花样？竞争良跃农门，只能通过“物美价廉”、“非常规手段”站稳市场脚跟。——价格驱动、渠道垄断是仿制药竞争的不二法宝！
已经做到“物美价廉”了，还要销售队伍干嘛？这不是多此一举万妮达胸围？“处方拦截”是院外销售需要面临的最大难题：一张处方产生后，面对众多品类、众多同类、众多一致的生产企业的药品，谁能“拦截成功”谁才能产生销售，才可以取得“胜果”！
当前许多制药企业已经设立起从院内处方发动、到院外处方接应、到直接送货上门、到数据网络建设，到售后持续跟踪，这种“里应外合”的院外销售模式壁垒。没有销售队伍、没有渠道管控、没有传播途径，真的能够实现“院外销售”吗天是红尘岸？

“院外销售”是随着整体医疗投入的增加、人均消费能力的提高而不断水涨船高！有利可图，但不至于发家致富老狼赵旭！老牌抗乙肝病毒药“恩替卡韦”是院外销售的典范，由于乙肝患者的庞大患病基数，导致大量的处方流向院外销售。目前不计剂型和规格，这个产品几十家企业在生产，谁家都赚到盆满钵满吗？我看不见得，动静不小，动作不大，叫好声一片空气检测治理，盈利水平了了。——这就是“院外销售”的现状！
随着医疗市场的不断变化和“医药分家”的逐步实现，门诊药房剥离出医疗机构成为大势所向。当实现了“门诊药房剥离”时，才是处方能够大量外流的标志，此时“院外销售”将进入蓬勃发展期。也是真正考验制药企业销售功力的时候。
药品，不是简单的商品，更不是日常的快速消费品周大师，按照传统的营销套路去生搬硬套，到头来只会砸到自己的脚。“处方外流”和“院外销售”既是新鲜事物，也属于老生常谈。我们不会排斥新的营销模式的产生，但是反对在没搞清楚事情的实质就一窝蜂乱撞，有时候，步子迈得太快，头脑用的太少，不但会扯着蛋，还会闪着腰胡凯欣！
【一位老大哥对本文的总结概括】
争取处方外流、采取院外销售，一定是不得已而为之，不会成为主动选择项；探索院外销售只是前瞻性摸路，属于有实力有想法的公司。
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全文详见：https://p66p.cn/26949.html

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