教学|毅诚悦达《湛江海安杏磊湾温泉度假村营销计划书》-海南毅诚悦达酒店管理集团 偶然间翻开电脑底层存的资料，这已经时10年前我整理的资料了??

教学|毅诚悦达《湛江海安杏磊湾温泉度假村营销计划书》-海南毅诚悦达酒店管理集团

偶然间翻开电脑底层存的资料，这已经时10年前我整理的资料了，今天把他原封不动的拿出来和大家一起分享：


《左起第四位是曲毅先生》
根据目前酒店情况，酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟陶伯龄，这就对我们度假村提出了比较高的要求。在2007年开业初期对我们的营销作出一系列的计划，吸引消费者到我店消费，提高我店经营效益。
首先树立“以市场先导，以销售龙头”的思想更好的开展销售工作，制定营销方案、市场推广计划，并在工作中逐步实施。以下是营销部在前期筹备工作中所做的营销计划：

一、市场调查
每个酒店都有其目标市海南驾培网场，例如我地区的聚雅饭店的销售对象就是政府党政机关等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析给酒店定位。以下是总结后的市场调查情况：

（1）分类：徐闻县的酒店可做如下分类：a 中高档酒店：聚雅酒店、世外桃源酒店、清水湾大酒店b中档酒店：一洲酒店、徐闻宾馆、白沙湾休假村
c 较低档酒店：丹泰宾馆、荣华宾馆原子少女猫，金叶宾馆等
（2）价格：价格分别为：a类：套房（两室一厅）368元；套房（一室一厅）218元；普通标准间（单，双标）168元婚宴标准在500－700/桌元。b类：套房（两室一厅）320/228元；套房（一室一厅）178元；标准间：120元；餐厅包间无底价。c类：略。

（3）经营模式：
a类：该类酒店的入住客户主要为政府机构、市直机关及一些大型企事业单位，多为协议单位及公务型客户。另有少量商务型客户及散客，其产品也主要为公务型政府单位互访及企业接待等提供，这些酒店都地处徐闻县城。
b类：该类酒店的主要客户由较多散客组成。该类酒店档次、硬件等不次于a类酒店且价格比a类优惠。c类：其客户群主要为自来散客（消费标准较低），穿插少量老客，经济实惠。二、市场形势分析

1、（1）2007年徐闻本地区中档次酒店客房共400余间吴艳樱，根据本地酒店客户的需求量的基础上，竞争形势会比较激烈，可能会出现“僧多粥少”的现象，有可能会造成酒店价格在本地市场走势不高。 （2）今年本店开业初期团队市场还需要有较好的政策来吸引旅行社及主导自驾游市场的公司，另外根据海南旅游旺季市场的状况，很多旅行社的计划团找不到客房的情况，营销部会直接联系海南旅行社或者外地组团社建议在海安停留一晚，建立互助互利的长久合作关系，度假村还要在不断成长中慢慢寻找属于自己的市场，在拥有自己的市场的同时推出多样化的消费形式来吸收其他酒店的客户和寻找新的客户资源，提高市场占有率。
2、竞争优、劣势

（1）尽管我区的整体消费水平不高，但度假村的位置有特色，我店位于207国道旁，距离海安老码头和新开发的码头（工程进度挺快吴一安，而且建成后规模比较大）都比较近，距离徐闻县城也只有20分钟车程；（2）度假村现有规模及设施设备标准都高于本地区其他酒店，随着酒店客户的消费水平提高和酒店服务项目的不断完善，市场占有率会稳步的提高；但是周围有配制稍好的酒店，而且有不少的餐馆福布斯2014富豪榜，虽然其在规模和经营能力上不具备与我们竞争的实力，但是凭借其特色的餐饮风味吸引了不少的客户（如聚雅酒店的餐厅邻街，共分两层，在全天三餐时间都几乎爆满,明显的带动了其酒店整体消费项目的扩广）。
3、预测：

与本店竞争本地散客市场的有：聚雅酒店、清水湾大酒店、世外桃源酒店、一洲酒店。
随着度假村二期、三期工程的不断完成和宣传面的扩广，散客市场保持平衡的状况下；我店会在娱乐及会议市场有很大的空间。例（湖南珠州一个地处偏僻的三星级酒店有着比较前卫的娱乐场和其他娱乐设施，开业之初是以免费车接客到酒店消费的形式来吸引客户到酒店进行初次消费，后因其比较完善的酒店配套设施和星级酒店的服务争得了广大客户的认可）秦裕陈蓉。
三、市场定位
1、定价：我酒店地处交通要道，交通便利，受众面广。硬件装修也已定位为四星级酒店平泽里菜子，档次较高。现以利润、销售量及竞争为目标，建议将酒店房价定为：超级行政套房： 元；超级海景套房： 元；豪华海景贵宾房 元；豪华海景双标房 元。餐厅包间消费 元起或无底价。

2、市场形象：根据上述各项以及我们为客人提供的利益、我们的价格质量、我们的产品类别等，建议可将酒店定位为集休闲疗养度假和商务旅游为一体的综合型酒店。以充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体：
（1）政府企事业单位接待
（2）国内自驾游团队
（3）中高档的的外地商务散客
（4）各型会议
（5）网络定房公司 3、客源市场可分爲： （1）接待------县市各政府职能单位；
（2）团队------本省旅行社及外省旅行社（广东、北京、上海、云南、海南等）；（3）散客------首先徐闻及周边地区，另外北京、上海、广州等大城市的商务公司；
（4）会议------政府各职能部门、事业机构及市内外各会务公司；
（5）网络------自身酒店定房网和本省定房公司及外省定房公司（广东、北京、上大内神捕海、海南、携程、同程等）

四、促销手段：1、与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。2、距开业 天时定做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作（暂不采用）。3、与出租车公司联系，长期为送往我酒店入住客户的出租车司机师傅现金回扣。具体操作时可为司机发放签有其车牌号的我酒店折优惠卡，若有客人登记时持该卡享受打折即可为该车主 元现金提成，月底结帐或立即兑现。

4、与各大型娱乐场所联系做好结盟工作，互惠互利。具体操作如下：协商达成协议后持有我酒店房卡到结盟单位消费即可享受门票及消费优惠（视各单位协议不同而定）。持结盟单位消费单据来我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具体折扣率待协议后依据单位不同另行确立。

5、鉴于徐闻地区5、6、7、8月游泳客人较多，届时可以推出各种客房加用餐及娱乐项目套餐消费形式（如“清凉夏日”家庭套餐、“SPA之旅”情侣套餐等），可与本地区企事业单位和湛江旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。届时预计有大量本地游客，根据客源多少另可发行游泳卡及温泉卡。张振朗

6、酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：1）凡在我酒店消费 元以上（餐饮、客房）即发放VIP金卡，享受住宿 折，就餐 折优惠卢克沃洛。到本店结盟娱乐场所消费享受协议优惠价；2）凡在我酒店预存现金 元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。（特殊节日推出的套餐除外）

7、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。8、开业后十天或一月内推出凡入住本酒店都可享受 折优惠并获赠精美礼品等优惠活动，或者在本地市场推出优惠价以送早餐方式来吸引本地客户，就餐享受8折或赠菜一道。

9、每月评出客房及餐厅地方消费个人含单位消费前几名，给予赠送礼品、合理返利或提供本酒店客房面额免费消费券。面额消费券可为其消费总金额的 ％左右。或者如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。
10、营销部会与海南及地方所拥有的服务公司联盟成为其旗下会员所享受优惠的项目之一。

11、推出各种套餐产品暗夜情魔，增加客户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支； 1）高级商务套餐：对于高级公务 或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）不累计，可享受：a.免费使用度假村内康乐设施；b.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩（门票及个人消费自理）；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上再打9.5折）；d.结帐时间可适当延长（不超过三小时），不再另收房租。

2）会议套餐：若客户使用会议厅，即可享受以下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.会议期间工作餐可按每人一个包价投放市场，××－××元不等（依客人要求定）；e.住宿 折，就餐 折；
备注：协议单位另计。

3）婚礼浪漫套餐产品：a.豪华粤式筵席（ － 元）；b.以鲜花和双喜横幅隆重布置婚宴厅；c.播放中、西式婚典曲目（视客人要求定）；d.免费赠送婚宴请柬（印有海安杏磊湾温泉度假村恭贺字样）；e.提供婚典司仪；（视情况而定）f.洞房花烛夜，免费提供婚房洞房男生爱的学府。房内提供鲜花、时令水果、（香槟），免费次日美式早餐送到客房（面包，牛奶，煎蛋）；g.根据具体要求营造婚宴气氛。注：以上各项最低订桌数16--20桌。

4）家庭住宿套餐：a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。
5）可根据公司工程完成情况在适当的季节推出不同的文化节日。6）特殊活动产品套餐：培训、旅游、比赛等，可参照以上产品自由组合。

五、团队建设： 随着市场竞争的日益激烈，一支高绩效的营销团队成为每个酒店必不可少的组成部分。在酒店开业初期建议做全员销售，倡导“人人都是销售员”怒火飞行，营造一个良好的气氛。其主要目标是高效的完成以上各项计划的内容并使其顺利的运作和提高酒店各部门工作人员的积极性，做好市场开发及宾客的接待等工作。六、个人建议：

以上工作的执行还需要在领导的大力支持和各部门服务项目和标准不断完善的基础上积极热情的投入到酒店前期运作中去。
七、书初稿草拟于2007年1月18日，完成于1月26日。由于对市场分析深度及广度有限超级球王，计划书中很多内容尚待推敲盈滢，酒店营销是酒店经营的龙头，其工作绩效率直接关系到酒店的运行发展石井萌萌果，特别是我们酒店即将盛装开业，营销计划圆满与否更是关乎酒店开业初期的成功运营，因此急需营销部及早投入运作，请各位领导参阅并给予指导，待调整后实施。

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